Costo per contatto: come calcolare se la campagna rende davvero

Numeri e gestione · Team Consulente Ads · aggiornato il 16/10/2026

Pubblicità su Google per artigiani pensata per rendere, non per fare scena: come esperti Google Ads lavoriamo ogni giorno con un solo criterio, cioè quanto costa un contatto e quanto vale. Molti titolari ci dicono “ho speso 500 euro e non so se ne è valsa la pena”. Questo articolo serve proprio a rispondere a quella domanda con carta e penna.

La formula di base

Costo per contatto = spesa pubblicitaria ÷ numero di contatti.

Per “contatto” intendiamo una telefonata, un messaggio WhatsApp o una richiesta dal modulo arrivata grazie alla campagna. Se nel mese ha speso 360 € e ha ricevuto 24 contatti, il costo per contatto è di 15 €.

Fin qui è facile. Il punto è un altro: 15 € sono tanti o pochi? Dipende interamente dal suo mestiere e dai suoi margini.

Il costo per contatto da solo non basta

Un contatto non è un lavoro. Qualcuno chiede solo informazioni, qualcuno è fuori zona, qualcuno trova il prezzo troppo alto. Per capire se la campagna rende servono altri due numeri, che conosce solo lei:

• tasso di chiusura: su 10 contatti, quanti diventano un lavoro;
• margine medio per lavoro: quanto le resta in tasca, tolti materiali e tempo, da un intervento tipico.

Esempio passo per passo

Prendiamo un’ipotesi realistica per un idraulico che fa piccoli interventi e riparazioni.

1. Spesa del mese: 400 € di budget pubblicitario.
2. Contatti ricevuti: 25, quindi 16 € a contatto.
3. Tasso di chiusura: 4 contatti su 10 diventano lavori, quindi 10 lavori.
4. Costo per lavoro acquisito: 400 € ÷ 10 = 40 €.
5. Margine medio per lavoro: ipotizziamo 120 €.
6. Risultato: 10 lavori × 120 € = 1.200 € di margine, contro 400 € di pubblicità più il costo della gestione.

In questo esempio la campagna rende. Se il margine medio fosse 35 €, con gli stessi numeri sarebbe in perdita. Ecco perché lo stesso costo per contatto può essere ottimo per un serramentista e pessimo per chi fa interventi da poche decine di euro.

Calcolare il costo massimo sostenibile

Si può ragionare al contrario e stabilire prima quanto può permettersi di pagare un contatto.

Costo massimo per contatto = margine medio per lavoro × tasso di chiusura × quota che è disposto a investire.

Esempio ipotetico per un imbianchino: margine medio 600 € a lavoro, chiude 2 contatti su 10, decide di investire al massimo il 25% del margine in pubblicità. 600 × 0,2 × 0,25 = 30 €. Sotto i 30 € a contatto la campagna sta nei suoi limiti; sopra, va migliorata o ridimensionata.

Questo numero è utile anche per impostare le strategie di offerta automatiche di Google, come il CPA target, che cercano di ottenere conversioni intorno a un costo indicato.

Cosa falsa il calcolo

Abbiamo visto molte campagne giudicate male per errori di misura. Ecco i più frequenti.

• Chiamate non tracciate. Se conta solo i moduli, il costo per contatto sembra molto più alto del reale.
• Conversioni doppie o finte. Contare come conversione la visita alla pagina contatti, o lo stesso modulo due volte, fa sembrare tutto più economico di quanto sia.
• Clienti che tornano. Un cliente acquisito con la campagna che la richiama l’anno dopo ha un valore che il calcolo del mese non vede.
• Passaparola generato. Un lavoro fatto bene porta altri clienti: anche questo non compare nei numeri, ma esiste.

Domande che ci fanno spesso su questo calcolo

Devo includere il costo della gestione?

Sì, se vuole il quadro completo. Il budget pubblicitario si paga a Google, la gestione a parte: per sapere quanto costa davvero un lavoro acquisito vanno sommati. Nel nostro caso la gestione parte da 150 € al mese più IVA, come indicato nella pagina prezzi.

Ogni quanto rifare il conto?

Una volta al mese è sufficiente, guardando anche l’andamento degli ultimi tre mesi. Un mese isolato può essere influenzato da ferie, meteo, festività.

E se non so quanti contatti diventano lavori?

Basta un foglio o un quaderno: per un mese annoti ogni chiamata ricevuta, da dove arriva e se è diventata un lavoro. Dopo poche settimane avrà un tasso di chiusura affidabile, molto più utile di qualsiasi media generica.

Lo stesso calcolo per mestieri diversi

Per rendere l’idea di quanto cambino i limiti, ecco due ipotesi a confronto, con cifre puramente indicative.

• Fabbro per aperture porte: intervento con margine contenuto ma tasso di chiusura alto, perché chi chiama ha un’urgenza. Il costo sostenibile per contatto resta medio, ma i contatti si trasformano in fretta.
• Serramentista per sostituzione infissi: margine alto per lavoro, ma molti preventivi non vanno in porto e i tempi di decisione sono lunghi. Si può accettare un costo per contatto più alto, a patto di misurare i lavori chiusi anche nei mesi successivi.

Per questo non ha senso confrontare il proprio costo per contatto con quello di un collega di un altro settore, e nemmeno con medie lette online.

Come abbassarlo senza perdere contatti

1. Escludere le ricerche che non portano clienti (lavoro, corsi, fai da te, zone non servite).
2. Concentrare il budget sugli orari e sui giorni in cui risponde al telefono.
3. Migliorare la pagina di destinazione, perché più visitatori diventino contatti.
4. Puntare sulle ricerche con intenzione forte, come “pronto intervento” o “preventivo”.
5. Valutare le campagne orientate alle chiamate, se il suo lavoro si chiude soprattutto al telefono.

Se vuole capire quanto le costa davvero un contatto e quanto può permettersi di pagarlo, il nostro team fa il calcolo insieme a lei durante il primo confronto gratuito. Ci chiami o ci scriva su WhatsApp al 328 7050460, oppure compili il modulo contatti.